Marketing de contenidos - reseña crítica

La única forma eficiente de vender en la actualidad es el marketing de contenidos. Y lo seguirá siendo en el futuro. Gracias al paso a paso y los consejos de Neil Revilla, aprenderás a establecer el público para tus productos o servicios. Asimismo, adquirirás la habilidad para persuadir a ese público para fidelizarlo y que continúe comprándole a tu empresa.

Proceso de atracción del público usando contenidos

El principal error que cometen las empresas a la hora de intentar atraer clientes es querer ser importantes.

Según Neil Revilla, esto antes hacía que algo no funcionara muy bien. Hoy en día, directamente no funciona. Por eso es fundamental tener una estrategia eficaz.

Una táctica que haga que los clientes vean que tu empresa es útil para ellos. Que los puedes ayudar.

“Si la estrategia comercial que planteas no incluye una utilidad para tu público, no vas a poder atraer y generar clientes potenciales. Nunca olvides que las personas son muy selectivas con su tiempo y no lo pueden dedicar a personas o empresas que no intentan ayudarlas”, dice el autor.

Para crear esa estrategia son necesarios tres elementos:

• Tener claro el perfil de tu público.
• Tener una historia que logre interesar al público, que les resuelva algún problema.
• Ser capaz de transmitir los mensajes de forma breve.

También hay que saber elegir al público al que apuntar. Revilla sugiere seguir estos pasos:

1. Definir el rol que tiene ahora mismo el posible cliente en cuanto a su vida personal o profesional.
2. Identificar cuáles son las aspiraciones o ilusiones que tienen las personas que quieres atraer.
3. Identificar cuáles son sus temores.

En tanto que para crear una buena historia es necesario contar con un problema, un protagonista y un ayudante.

Claramente, el protagonista debe ser el cliente y el problema, uno que él ya sufra. Mientras que el ayudante seremos nosotros con nuestra empresa.

Como es muy importante darles el mensaje en menos de tres segundos para que sean capaces de retenerlo y recordarlo, resulta clave utilizar metáforas. Éstas deben contener un lenguaje simple y sencillo, que transmita utilidad.

Si ya tienes la táctica definida, entonces lo siguiente que recomienda Revilla es crear un esquema de los contenidos que vas desarrollar para difundir el mensaje.

Para esto tienes que juntar todas las ideas de contenidos, desechar las que se solapen o estén repetidas y comenzar a producirlo.

Dentro del blog, lógicamente debes incluir títulos. Si quieres que sean efectivos, es necesario cumplir con dos requisitos:

• Hacer promesas que puedes cumplir.
• Incluir elementos de persuasión.

“Para generar títulos solo tienes que decirle a la gente lo que quiere oír y la gente quiere oír cosas que le solucionen problemas, sobre todo si se lo vas a dar todo a trocitos”, añade Neil.

Proceso de captación de clientes potenciales usando contenidos

Al marketing de contenidos más que importarle la cantidad de visitas a nuestro sitio web, le importa la cantidad de gente que deja sus datos. Básicamente, porque ese es un cliente potencial.

El autor explica que “el candidato que es captado en la base de datos es una persona que ha recibido tu propuesta de valor, ha visitado tu página web y luego ha dejado sus datos”.

Pero para que eso suceda hay que ayudarlo. Debemos guiar a los simples visitantes de nuestra web a que se conviertan en futuros clientes.

Muchas veces pasa que cuando los usuarios ingresan a la web aún no están preparados para comprar. Sin embargo, no por eso debemos “dejarlos ir”. Podemos tenerlos para ir haciéndolos madurar en el proceso de compra.

En consecuencia, resulta importante tener una propuesta para captarlos. Una buena cumple con estos requerimientos:

• Debe ser específica y clara.
• Debe aportar mucho valor.
• Debe ser única.

Generalmente, las propuestas son gratuitas pero trabajadas. Por ejemplo, una marca de moda que enseña a cómo combinar la ropa según el estilo de cada uno.

Esto hace que los usuarios sientan que los van a ayudar en algo en vez de venderles un producto de forma forzada.

El objetivo, al fin y al cabo, es que lleguen a la página de captura que armamos. Es la parte más importante de la web, ya que depende de ella que entablemos o no relaciones comerciales.

Debe contar con cuatro elementos de persuasión:

• Elementos que generen confianza.
• Elementos de urgencia.
• Elementos de metáfora.
• Elementos de comprensión.

En el plano del diseño y la programación web, una página de captura ideal cuenta con:

• El título.
• El subtítulo.
• Una breve explicación de los beneficios que ofreces en la propuesta.
• La imagen.
• El formulario donde los visitantes dejarán sus datos.
• La confianza.

También tiene un papel preponderante la segmentación. Especialmente si tienes varios productos para diferentes clientes. En estos casos, la mejor opción es generar una propuesta diferente según los distintos tipos de usuarios.

No hay que olvidar que uno de los ingredientes más importantes dentro de las propuestas es la confianza. Aquí se incluyen unos elementos extras a modo de prueba.

Revilla señala que podemos utilizar dos:

• Prueba social: demostrar que otras personas ya utilizaron con éxito nuestros productos.
• Prueba funcional: dejar que se pueda probar parte de la propuesta de forma gratuita antes de adquirirla permanentemente.

Proceso de maduración de clientes potenciales usando contenidos

Como ya vimos, en muchas oportunidades los usuarios no están listos para comprar porque ingresaron a tu sitio web buscando ayuda, no productos.

Este público que lograste captar suele rechazar los ofrecimientos comerciales por dos motivos, señala el autor:

• No desea lo suficiente el producto.
• No confía lo suficiente en el proveedor.

Estos son los fundamentos en los que tenemos que trabajar durante el proceso de maduración de clientes potenciales.

Tenemos que lograr que el cliente confíe en nosotros y le agrade nuestro producto o servicio. Esto da como resultado la intención de compra.

“El deseo de compra requiere entendimiento, un problema que debemos resolver y motivos para obtener la solución cuanto antes”, explica Neil relacionando este apartado con el anterior.

Aclarado esto, pasamos a la inclusión de elementos de persuasión en la forma de producir contenidos para el proceso de maduración. Aquí podemos encontrar dos técnicas, la del ¿por qué? y la del ¿cómo?

En tanto que también es necesario escoger un método de persuasión a la hora de abordar una estrategia de maduración:

• Método de descubrimiento: cuando lo que se ofrece necesita mucha explicación, como los servicios de coaching.
• Método de formación: cuando el cliente necesita instrucciones acerca de cómo usar tu producto, como las herramientas de bricolage.

Luego debes optar por el tipo de secuencia de maduración:

• Secuencia corta: cuando buscamos trabajar la venta de productos o servicios sin repetición de compra.
• Secuencia larga: cuando los productos o servicios permiten la repetición de compra.

A la hora de crear contenidos, usualmente utilizamos correos electrónicos. Aunque hoy en día todavía se preparan y distribuyen a través de correos postales.

Asimismo, es común hacer los envíos de forma automatizada.

En el caso del formato digital, se pueden programar los envíos para que el sistema se haga cargo. Mientras que en el formato ruso se puede llegar a un acuerdo con una compañía de envíos para que los lleve a cabo de manera periódica.

Revilla da tres razones de por qué es crucial automatizar el proceso de maduración:

1. Al automatizar el proceso de maduración, el proceso de ventas no se detiene jamás.
2. Ahorras mucho en el coste de adquisición del cliente.
3. Podrás lanzar acciones de persuasión durante el proceso de maduración.

Proceso de cierre y repetición de compra

El proceso de cierre debería ser sencillo si tenemos en cuenta que ya estamos tratando con un público que confía en nuestro negocio y que pasó por el proceso de maduración.

En caso de que la opción elegida sea la de maduración a corto plazo, debemos darle una propuesta irresistible al final de la secuencia.

“Se supone que al consumir los contenidos del proceso de maduración el cliente ya está maduro y solo necesita un pequeño empujón para comprar nuestros productos”, comenta Revilla.

En cambio, en un proceso de maduración con secuencia larga, todos los contenidos que se envían deben llevar un alto componente de persuasión que obligue al cliente a dar el paso por sí solo. Además, claro, de que adquiera el producto la cantidad de veces que sea necesario.

El autor también explica cómo incitar la repetición de compra de los clientes. Esto está específicamente apuntado a aquellos que atravesaron el proceso de maduración y ya adquirieron nuestro producto o servicio.

“Para iniciar un proceso de repetición de compra, lo mejor es saber previamente cuál es el potencial de repetición de compra de un cliente medio y si vamos a hacer el esfuerzo por incrementar dicho potencial o vamos a quitarle potencial a otros proveedores del cliente”, añade Neil.

Este es el final del proceso de ventas usando contenidos. Un proceso que requiere constantemente la mejora de ratios.

Por eso este se basa en dos fases: la inicial es la de crear un público acorde para el producto o servicio que ofrecemos, y la segunda, vender o persuadir al público creado.

Revilla sostiene que lo mejor de este proceso es que nos ayuda a darnos cuenta si estamos haciendo algo bien o si quedan aspectos por mejorar.

Como tenemos que ir revisando etapa por etapa, es más fácil hacer ajustes rápidos sobre la marcha en la parte afectada para seguir vendiendo.

Cómo escribir artículos en un blog para vender

No todos saben cómo escribir o qué publicar en un blog. Por eso, Revilla brinda una serie de consejos para los primerizos en este tema.

Para esto aclara que la estrategia será la elección de un camino a seguir, abandonando de momento las demás opciones.

Y que el contenido es una herramienta que nos permite ser útiles a un determinado público. Su objetivo número uno es crear ese público.

“El objetivo de escribir un blog siempre es vender”, asegura el autor. Incluso si es uno personal, porque busca que el autor se venda como una autoridad en un determinado tema.

Sin embargo, para vender utilizando contenidos debemos asegurarnos que nuestro producto deje de ser un commodity.

Por esto mismo, Neil explica que, si deseamos ventas a través del blog, tenemos que buscar la utilidad preguntándonos qué necesita creer o saber el cliente para hacer negocios con nosotros.

En cambio, si anhelamos ganar reputación, el cuestionamiento debe ser qué necesita creer o saber nuestro público para asociarnos con algún concepto.

También añade cuáles son los cinco pasos a seguir para definir la estrategia para nuestro blog:

1. Definir a dónde queremos llegar y quién nos ayudará.
2. Definir la propuesta de valor.
3. Hacer un contenido acorde al público, al ránking de Google y a las posibles futuras ventas.
4. Difundir el contenido.
5. Analizar las estadísticas del blog.

Los títulos dentro de la web obviamente juegan un papel crucial. Revilla comenta algunas estructuras que funcionan:

• Explicar un procedimiento, cómo…
• Proponer listas a través del título.
• Pruebas sociales sin listas.
• Contar secretos que solucionan problemas.
• ¿Por qué…?
• ¿Dónde…?

Al igual que en el contenido, debes tener en cuenta el SEO de Google al momento de escribir el título para ayudar a posicionar tus artículos en el ranking.

En cuanto a la extensión de las notas, el autor sostiene que “el tamaño apropiado para un artículo va cambiando con el tiempo y actualmente es preferible un contenido más corto, más directo y con un solo mensaje”.

Notas finales

En “Marketing de contenidos”, Neil Revilla pone a disposición toda la experiencia que adquirió en la materia.

Como sabe de primera mano todas las ventajas que trae el marketing de contenidos, no deja ningún detalle librado al azar.

Explica paso a paso cómo transformar a los simples usuarios en clientes de nuestros productos o servicios. Incluso de qué maneras fidelizarlos para que el ciclo de ventas aumente.

Pero no se queda en el cómo, sino que brinda sugerencias y señala cuáles son las mejores opciones a la hora de automatizar los procesos.

El marketing de contenidos es el presente y futuro de las ventas. Y Revilla lo enseña de manera notable.

Consejo de 12min

Para conocer más sobre el marketing de contenidos, puedes seguir aprendiendo con “Claves para conectar con tus clientes”, de Lara Arruti y Vilma Núñez. Las dos autoras enseñan a generar un nexo con los clientes para fortalecer tu marca.